怎么能在人流如潮的展会上让潜在客户驻足、对您的产品有兴趣,并让客户深信最终的选择应该是您而不是您的竞争对手呢?不妨从以下几个方面入手:展台篇您展位的位置,面积与外观对参展的成功与否至关重要。以下是一些有益的建议展位面积:选择最适合您参展目的的展位类型。一个3米×3米的标准展位是您参加展会所必需的。当您购买了多个展位进行组合时,您可以获得更大的场地来展示和销售产品,从而吸引到更多的买家。如要最大的限度的增加曝光率和吸引买家,您可以购买空地展位,自行设计和搭建。要依展台大小而选择合适的展示用品及参展产品,避免过度拥挤或空洞。挑选曝光率高得展位:选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。首先须考虑的是人群流动的方式,了解人潮在整个展览会场移动的方向,再依此挑选摊位。举例而言,通常人潮流量最高的地方是主要通道、靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区,而展厅圆柱及上货区则有阻碍人潮的潜在问题。如果自己的摊位设在了竞争对手隔壁时,参展商要将摊位有效利用,以展示自己产品有利于竞争者的地方。如果在展览期间要使用悬挂牌示、高加架或罩盖等需架高物品,则须选择有足够高度的地点,避免其影响可见度。此外集团化公司或企业间也可组团参加展览,一来可壮大声势,扩大影响;二来也可在展览会场上开设专馆,展示品牌。展品选择在选定摊位位置及面积大小后,下一步便须考虑要展示哪些产品。有些公司的产品种类繁多,如果是...
发布时间: 2012 - 10 - 31
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宣传篇资料发送建议主动出击游离在展会现场派发名片、宣传册、光盘。宣传品的准备有很多展览的入场证是用挂绳挂在使用者的脖子上,一些参展商十分巧妙地在这上面做文章,制作印有自己公司标志和名称的挂绳,于现场免费派发给参观者。由于这些挂绳通常都制作精美,所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上。参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动,等于许多流动的广告牌在免费为该公司作宣传。更有花心思的参展商制作一些小册子,介绍展会当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况,免费派发给展会参观者。最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品,把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家,让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办法确实能有效地提高参展商对某个展位的访问率。合理利用媒体资源不要冷落了媒体,不少参展厂家往往会忽视网络及网下媒体的存在,聪明的老板会知道媒体会为你做很多事情,有时甚至不需要投资一分钱就可以收到很好的广告效果,如让媒体在展台拍拍照,采访采访,然后就可以很好的对你的公司、品牌、业务进行很好的推广,一来帮媒体提供了资讯素材来源,二来为自己找到了性价比更高的、更专业的宣传媒式,三来也增加了你展台上的人气和受关注度,势必会吸引其他现场参展的买家前来关注。要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻,一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人,这样就可确保对自己企业的宣传...
发布时间: 2012 - 10 - 31
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老外篇不要以为所有的老外都会英文,不要以为所有的老外都不懂中文,所以出言时要小心。如果你想让自己在展会上有更多的精彩表现机会的话,建议多学些除英语外的其他外语,如:日语、法语、俄语、西班牙语等。不要以为所有的老外都是采购商,不要以为所有的黄皮肤人都是中国人。在展会上一般都特别热衷于老外,但有时老外并不一定是采购商,有的也是驻中国的厂家代表,有的是展览组办者,有的是国外厂家参展代表,有的是一些传媒代表,所以要通过展会找到真正的买家,还需要做大量去伪存真的工作。另外我们往往会只在展会盯住白种人、黑种人、棕色人群,往往会忽视类似于我们中国同胞的黄种外国人,如日本人、新加坡人、马来西亚人、泰国人、韩国人等。
发布时间: 2012 - 10 - 31
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个人篇确保安排足够的人员在您的展位上。您不可能事必躬亲的处理所有事务。无论如何,都必须保证再您离开展位休息或去考察竞争对手时,有专门的人员代理您管理展位。最好的办法是在每36平方米的展位配备2名工作人员。展位工作人员应该准备充分,着装得体,训练有素,友好和善,同时还精通业务。他们应该充分了解参展的目的和自己的职责。因此,您需要事先编写培训材料供工作人员学习,让他们学会在与买家交谈时应说什么,学会与买家的交谈中阐明贵公司的独特卖点。此外,您还应该配备一位能进行中英文翻译的员工。在近期由Incomm Research对展会参观客商所做的一项调查中,受调查得买家被问及在商展结束的6个月后,他们仍对哪些参展公司有印象,共有55%的买家对曾经为他们提供过专门的销售服务的公司印象深刻,32%的买家对提供过产品资料的公司有印象,只有13%的买家记得提供赠品和礼品的公司。参观商都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”足够让客人感受到足够的重视,并把他邀请进展位了。见了客人尽量多聊聊,不要把资料发给了客户并要到了客人的名片后,就傻呆呆在看着客人或伧促的离开,这样很难让你在客户心目中形成深刻的印象;要注意及时回复展会上客人询问过的问题。采购商所带名片数量有限或已经派完的话,就可以建议采购商在留言本上留言,写出其联系方式及详细采购需求。另外,在向采购商索取名片,记得问其MSN、S...
发布时间: 2012 - 10 - 31
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后续跟踪计划在参展之前就应制定,因为有了明确的计划目标,您才能在买家对商展记忆犹新时开展跟进工作。据US Center for Exhibit Industry Research的研究显示,从商展上获得的销售线索与销售队伍日常获得的销售线索相比,前者成交签约所耗费的成本比后者要少62%。以下是供您参考的相关事项:优先安排展会后的跟进工作根据Center for Exhibit Industry Research调查显示,近80%的展览销售线索没有得到参展商的后续跟进。在每次展会之后您应该把销售线索的后续跟进摆在优先于其他任何事情的重要地位,甚至优先于您外出参展期间滯后的办公室工作。如果要比您的竞争对手做的更到位,在展会期间,您就应该开始在每天的展会结束后都立即做一次跟进工作。分类管理销售线索按照重要性和感兴趣程度,您须将在展会上获取的销售线索分门别类,并以此作为您展会后续工作先后次序的指导。在展会结束的一周内尽快与对您的产品最感兴趣的潜在买家联系,您的跟进工作拖延的时间越长,潜在买家向您查询的机率就越小。最好向每一位买家都寄送一份量身定制的展会跟进材料。在参展之前备妥跟进材料您在展后寄送的跟进材料可以是一封简单的致谢函或是一本附上备注说明的宣传册。在展会之前就将这些材料准备妥当可以确保您在展会结束之后甚至尚未结束之时,能即刻寄送出去。
发布时间: 2012 - 10 - 31
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