【思考】如今市场竞争激烈,如何看待参展效果问题?

日期: 2017-09-06
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“展会人多不代表效果好”

首先,我一直以来有一个根深蒂固的观念,就是“人多不代表效果好”。就像某家服装店,可能顾客盈门,进进出出人不少,但是并不代表生意一定好。来来往往的人,可能是被人气带进去的,但是看得人多,并不代表买的人就多,这是两码事。

还有一些做老客户的小店,可能平日里人并不多,来来往往不见得有很多人上门,但是它们的生意也未必就差。

再看那些一些奢侈品店名表店,或许顾客就更少,或许大部分时间服务员比顾客还多,或许你看上去他们都闲得要拍苍蝇了,但是它们的生意一定差么?一定亏损么?

未必。

客人最多的地方,同行也最多,其他供应商也最多,客户选择的余地也最多。至于具体如何选择,只能根据自身的情况,多方面去衡量了。

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多角度多渠道开发客户

长期以来,欧美客户是大部分中国供应商的主要生意来源。但是这些年经历过几轮经济危机和产业变革后,欧美市场并不是那么好做。一方面市场和消费萎缩,另一方面大量同质化火拼,使得新客户的开发无比艰难。另外,过高的品质要求和测试、验厂等市场准入门槛,又是挡在大家面前的拦路虎。

我不是说,一定要建议大家开发新兴市场,而是告诫大家,欧美客户没有过去那么好做,我们不能抱残守缺,吊死在一棵树上,而是要多角度多渠道开发客户,平衡自己的订单架构

如果说,你公司90%订单是来自美国客户,在过去可能是好事,但是如今就变成风险极大的事情。一旦美国市场发生大危机,你那些客户都陷入付款问题,出的货你要不回钱,没出的货无限期僵持,可能你就会走到悬崖边缘。哪怕你做了信保,你做好风控,但是一时间这个断层无法解决,没有新的客户和订单来源,贸易公司就不得不裁员,工厂或许就要陷入倒闭和资金链断裂。

所以这些年,欧美客户的比例,不管是广交会还是香港展,都有所下降。另外,中东和非洲客户,增长得相应快一些。同时拉美的客户也有所增长。

我觉得未来的大趋势,可能是4321,就是欧美和澳新客户占40%,中东和拉美订单占30%,日韩和其他亚洲订单占20%,非洲和其余订单10%。这样的一篮子比例,或许相对安全。

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“坚守阵地,同时勇敢扩张”

自然,对于展会的选择,或许也要多层衡量,要根据自身的情况作调整。哪怕您公司主做欧洲市场,平时参加的都是欧洲当地的展会和广交会,这没错。但是我建议,在预算允许的情况下,不放弃欧洲展和广交会,但是适当参加一两次东南亚展,或者迪拜和日韩的展会,可能会有不一样的收获。

最后,效果的问题,我还是那句话,一样的老师,一样的教学质量,但是教出的学生,是不一样的。修行在个人,如何针对性研究适合自己的产品和策略,如何在展会上跟同行竞争,如何让自己体现差异化和专业性,这些才是大家需要仔细思量且需要执行的。


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