【干货】出发参展前的准备工作

日期: 2017-06-08
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个人还是觉得展会是最好的与客人接触和认识的机会。但是机会再好,如果不策划好,效果也是不会好,也就是拉不到客户。

      我们公司以前也是每年都参展,和很多人一样,没接到多少订单,但是今年我们改变了以往的做法,非常有计划和步骤地去做,没想到分析了几年的东西就出来了。有些事情如果想不出为什么就不要想太多,而是多去尝试,只要不断地变换方式去尝试的话,总有成功的时候,只是走了一些弯路,但是对于一个没有经验的人来说,能做的也只有这样。因为别人是不可能会为你点破这些东西的。图片6.jpg


  国内展和国外展的侧重点应该有所不一样,比如说,国内展要多花力量在展位上,而国外展要多花时间在客人的展台上,主动出击。


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1.邀请函

A、告诉客人你们的位置,如果你能把你的老客户都约到你的展位上,只要你有新产品,基本上有新订单是很容易的事情。对于那些在你们这里订单量不是很大的客户,最好的方法就是多介绍品种给他做,这样订单量也就自然上去了。


B、注意约见客人的时间,基本上可以半小时约一个,对于那些有很多内容要谈的客户,而且谈话内容比较艰难的客人可以预算一个小时。约会时间上其实也有一定的讲究,就是那些非常重要的客人最好约在最前面,万一他没来的话,你可以打电话给他,不至于束手无策。               


C、约客人的时候,如果约的是大客人,尤其是一个国家和地区,或者互相是竞争对手的,千万不要约的时间很近,这样只能对自己没有好处。大客人通常都希望竞争对手越少越好,而且经常会要求公司进行产品的市场保护。所以要小心,千万不能在一个客户面前提及同一地区和国家的大客户。


D、以上做好了还有最后一个环节,就是要客人在展会期间的手机号,或者是酒店号码,这样即使他没有来,如果忘记了,你都可以及时提醒他。

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2、展台装修

A、装修简洁大方就好。颜色要和产品有对比度,很重要。


B、但是灯光的效果很重要,灯光可以烘托出产品的质感,如果没有选对,反而降低产品质感,所以要稍微研究一下,选择一个对比度好的灯光来展示产品,灯光一定要够亮,但是又不能太热,如果太热的话,一个可能会破坏产品,另外就是太热了会另客人很烦躁,影响谈判。


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 3.样品的准备
A、样品准备好,就要发货运了,最好提前2-3个月准备,从出货开始,这样就不会很赶。

B、关于样品的运输,我们一般都是用大会指定的运输商,因为他们有进入会场的优先权,不过指定的运输商一般都很贵,

C、如果你在那有合作得好的客人的话,他也要参展的话可以考虑让他帮一起送过去,这样更安全稳妥,个人意见,最好不要用那些没有和大会合作的运输商,以免误事。样品的运输费用和整个展会投资一比的话,不算什么。


D、所有样品上都要打上产品的型号,另外再备一些额外的,以免展会上有损坏的可以及时替补

E、样品出去前,对所有的样品都拍照并整理好,作为客人下订单的参考。

F、样品的质量外观和功能都要反复检验,如果你样品都有问题,客人如何相信你的大货能做好。

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4.展会上人员和时间的布置
      无论什么时候,工作都要系统且有条理,但是很惭愧我一直都是一个很没有条理的人,很多时候下决心想改,一两天还可以,但是却没有坚持下来。哎,人为什么学好那么难,学坏却那么容易都不用教。

A、到老客人展台上去拜访的业务员

     这个工作,需要对业务和客户十分了解,最好让跟这个客户的人去,如果人员有限的话,一定要请一个思路清晰、冷静而且很礼貌的业务员去,去之前先把要跟客人谈的重点纪录下来,去的时候带上这个谈话内容,一点一点和客人说。引导客人的思维。做好每一个老客人非常重要,开发新客人实在太耗费精力和时间了,过程过于漫长,一句老话,珍惜眼前人。

B 、上不认识的客人的展会上推销的业务员

     这一个人员很重要,他所去的目标都是大公司,所以比A类的业务要求要高。但是只要抓住几个重要的特点。其实工作也并不是很困难,关键是要把适合的人员培植在适合的地方,最大发挥所长。这个人首先必须是很有激情的一个人,而且自信,很善于微笑的一个人。我觉得那种年龄稍微小点,刚毕业不久,在公司做了一段时间,也懂公司的产品的人比较适合。因为他们通常都没什么很大的担心。在展会上可能会被客人一次又一次的拒绝,所以你要培训他的心理承受能力。告诉他一些调整心态的办法。基本上就差不多了。当然,有一些客人情景式的回答是必须先草拟好并背诵的。包括一些突发问答都要事先想到。老客户的保持虽然很重要,但是这一步工作是关系到新的客户,所以必须同样重视,因为这是很有目的的推销。

C、展台上留守人员的安排
     其实一个展会,我建议全部用自己的业务员或者是翻译,费用当然高很多,但是绝对值得,因为展会上的时间是非常宝贵的,客人不喜欢把太多的时间花在没有效率的沟通上。公司的业务们都很了解业务和公司的现状,所以和有意向合作的客人来说会比较顺利。但是同时我觉得还要请一个在国外当地生活了很久的翻译,因为他的一些建议和谈话会帮你更多地了解客人,很重要,他带给你的价值是无形的,我们公司就是这样,从中受益不少。
说到留守人员要非常地耐心,展台上大的小的客人都有,常时间下来很多人都会变得没有耐心。所以把非常有耐心的人放在这里很必要的。专业不是那么好都没多大的关系,你可以在他旁边配备一个懂技术的人员,这样配合都是没有问题的。做这么多的展会,虽然留守的状态下也接到过订单,但是好的客户几乎都是B 这个步骤去实现的。所以我们公司把B这个步骤看成是最重要的,关于市场的动向,只要派一些技术人员去就可以了。


人总要走一些弯路才能悟出一些道理,总结出一些经验,全当是交学费了.除了工作的部署,其次展会的选择也是很重要的,它的专业性和知名度限定了客户的层次。 

   就我们公司来说,我们还是很享受展会的,从中也得到了很多.  其实那些好客人你第一年去的时候并不怎么会对你感兴趣,第二年还是观望,到了三四年的话,他看见你居然没倒,于是兴趣也就来了.   因为他们不愿意去冒险,让市场自己去淘汰一些不稳定的供应商   他们呢只是观望,我遇到不少这样的客人。

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